Как определить своего клиента – подробная инструкция

Viktoria Rodina | 21.07.2017

В погоне за перспективной сделкой легко забыть о том, что не каждый потенциальный клиент – это ваш клиент. В итоге больше времени вы тратите на разработку предложений, а не на заключение новых сделок.

Как избежать такой неприятной ситуации? Перед тем, как привлекать потенциального клиента, задайте себе 10 перечисленных ниже вопросов. Так вы поймете, принесет ли перспективная, на первый взгляд, сделка выгоду вашему бизнесу.

Вопрос №1: Нужно ли клиенту то, что вы предлагаете?

Прежде, чем тратить время на составление коммерческого предложения, выясните:

а) нужны ли потенциальному клиенту ваши услуги;

б) нет ли у него штатного специалиста вашего профиля;

в) нет ли у него подрядчика, который уже выполняет то, что вы хотите предложить (если есть, то доволен ли потенциальный клиент его работой).

Клиента, который активно ищет специалиста, проще убедить в том, что ему нужны именно вы. В другом случае время, потраченное на составление коммерческого предложения, либо окупится сделкой (если уже работающие специалисты вашего профиля не справляются со своими обязанностями), либо нет.

Вопрос №2: Достаточно ли ваших знаний и навыков для этого проекта?

Вы уже работали с такими задачами раньше? Или же вам нужно будет тратить время и деньги на обучение, покупку программного обеспечения, других инструментов? Если да, то сможете ли вы окупить эти расходы? Плюс, отсутствие опыта может вызывать риски в работе с клиентом.

Всегда ориентируйтесь на ту аудиторию, чьи задачи вы можете решить благодаря своему нынешнему опыту и навыкам. Так вы создадите доверие с клиентом и избавите себя от необходимости дополнительных трат и рисков.

Вопрос №3: Платежеспособный ли перед вами клиент?

Нельзя говорить о платежеспособности клиента только потому, что сотрудничество с ним вам кажется перспективным. Используйте разные доступные каналы информации, которые могут дать ответ на этот вопрос. Например, можно пообщаться с сотрудником компании и узнать, работал ли кто-то у них на таких же условиях, как планируете вы, если да, то как проходили дела с оплатой.

Также существуют специальные программы и веб-сервисы, которые позволяют проверить финансовую состоятельность. Это особенно важно при работе с крупными клиентами.

Чтобы не тратить время и силы попусту, убедитесь, что ваша потенциальная аудитория платежеспособна.

Вопрос №4: Планирует ли клиент долгосрочное сотрудничество?

Работа с одноразовыми проектами – это большие затраты времени на продвижение себя как специалиста. Поэтому выгоднее сотрудничать с клиентами, нацеленными на долгосрочное сотрудничество. Кроме того, с такой аудиторией вы можете рассчитывать на определенную постоянную прибыль.

Вопрос №5: Готов ли клиент открыто обсуждать стоимость работ?

У каждого клиента есть свое видение того, сколько ему должно стоить сотрудничество с вами. Если он готов озвучить свой бюджет и открыто обсудить его с вами – это отличный фундамент для плодотворного сотрудничества.

Если же ваш потенциальный клиент руководствуется логикой «скажу ему свою цену и не получу дешевле», то такой знак нельзя упускать из виду. Сотрудничество, начавшееся с недоверия и замалчивания, может стать пустой тратой времени и сил. Озвучьте свой бюджет – и посмотрите, что ответит вам клиент. Финансовые вопросы лучше полностью уточнять еще до старта работ.

Вопрос №6: Реальны ли сроки выполнения проекта, которые ставит клиент?

Достаточно часто клиенты хотят, чтобы их проект был в приоритете. И неважно, что у вас есть заказы, с которыми вы уже работаете. Прежде чем соглашаться брать проект «на позавчера», оцените риски такой скорости. Реально ли выполнить задачу клиента в столь сжатые сроки?

Не стоит считать перспективным тот заказ, который хотят получить сразу. Спешка чревата ошибками и срывами сроков на других ваших проектах. Поэтому обсуждайте с клиентом реальное время выполнения его работ, а если ему нужно быстро – то не стоит работать в ущерб качеству и своей репутации.

Вопрос №7: Работал ли клиент со специалистом из вашей отрасли?

Если клиент впервые сотрудничает со специалистом вашего направления, это означает, что вам нужно будет многое ему объяснять. Перед началом работы с такой аудиторией подумайте, сможете ли вы тратить время на разъяснения многих нюансов своей работы и рентабельно ли для вас такое вложение.

Вопрос №8: Общаетесь ли вы по поводу сделки с тем, кто принимает окончательное решение?

Вроде все идет по плану: коммерческое предложение одобрили, вашу ценность как специалиста признали – и, кажется, осталось только заключить сделку. Но тут выясняется, что все, что вы уже обсудили, нужно еще оговорить с руководством.

Такова человеческая натура. Людям хочется иметь больше полномочий, чем на самом деле. Чтобы избежать неприятной ситуации, описанной выше, не стесняйтесь сразу прямо спросить, с кем вы ведете переговоры.

Иначе в проигрыше окажетесь именно вы (особенно, если руководитель не одобрит ваше предложение). Огромное количество потраченного времени и сил – а зря.

Вопрос №9: Нравится ли вам потенциальный клиент как человек?

В бизнесе нельзя ни в коем случае не исключайте человеческий фактор. Мы охотнее работаем с теми, кто нам нравится. Поэтому перед сотрудничеством определите для себя, комфортно ли будет вам работать с этим клиентом.

Вопрос №10: Что внутренний голос говорит вам об этом проекте?

Да, прислушивайтесь к себе. Не пренебрегайте своими ощущениями, которые возникают у вас при мысли о работе над тем или иным проектом. Обязательно взвесьте все причины, почему вы не должны работать с потенциальным клиентом. Пускай это покажется контрпродуктивным действием, но так вы обезопасите себя от неприятного опыта или провального сотрудничества.

Выводы

Определяйте перспективно ли сотрудничество еще до переговоров. Это такой же важный процесс, как и непосредственная работа над проектом. Конечно же, на такой анализ нужно потратить время и силы, но так вы убережете себя от заведомо невыгодных сделок.

Каждый раз, когда вам нужно принять решение о сотрудничестве, держите под рукой эту инструкцию с десятью вопросами. Так вы научитесь выбирать тех клиентов, с которыми вам приятно работать и которые принесут пользу вашему бизнесу.